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Haldex Informationen für Anleger

Gewerkschaft

22 September 2021

Noch in diesem Jahr erweitert Haldex seine Produktpalette für internationale Teilehändler in Europa und darüber hinaus. Das Sortiment wird erstmals Produkte der Marke Grau enthalten, die über die internationale Handelsgruppe TEMOT an die Kunden vertrieben werden. Ihr Chief Services Officer Thomas Kobudzinski erklärt den Zweck der Handelsgruppe, erläutert deren Geschäftsbeziehung zu Haldex und zeigt auf, wie sie zum Nutzen der Kunden von Nutzfahrzeugbereich agiert.

„Für die großen Betreiberflotten ist es eine große Belastung, die Servicekosten für Nutzfahrzeuge zu tragen. Sie können zwar einen Wartungsvertrag erwerben. Aber was machen sie, wenn ihr Lkw nicht in Deutschland oder Frankreich steht, sondern in Rumänien, weil einer ihrer Kunden dort ein Werk hat? Wenn große Flotten einen Lkw und Auflieger von einem OE kaufen, ist der Support sehr gut. Aber im Servicebereich - auf der Reparaturebene - gibt es ebenfalls einige Herausforderungen bei dieser Serviceerbringung, so Thomas Kobudzinski.“

Hier kommt nun TEMOT ins Spiel. Er macht darauf aufmerksam, dass in Europa die meisten Käufer von Nutzfahrzeugteilen entweder Flottenbetreibern sind, die ihre eigenen Fahrzeuge warten, oder Drittanbieter, die die Wartung im Auftrag der Flotte durchführen und nicht unabhängige Werkstätten. Die Wartungsdienstleister sind auch aufgrund ihrer Mengeneffekte von besonderer Bedeutung. Kobudzinski merkt an: „Schon ab 20 Fahrzeugen in Deutschland ist es wirtschaftlich, sie einzusetzen. Vierzig bis fünfzig Prozent der deutschen Betreiber haben sie.“ Deren Kaufentscheidungen sind außerdem weitgehend unabhängig von einer OE-Entscheidung. Dies ist anders als im Pkw-Geschäft, das die Belieferung des Kfz-Ersatzteilmarktes dominiert.

Er fährt mit diesem Punkt fort, wechselt aber die Perspektive, um die Sichtweise des Lieferanten zu berücksichtigen. „Was sollten Sie tun, wenn Sie ein Erstausrüster (OEM - Original Equipment Manufacturer) sind und um das Geschäft eines Flottenbetreibers konkurrieren möchten, der eine internationale Behandlung wünscht? Sie müssen über gute Kontakte verfügen, auf die Sie sich in verschiedenen Ländern verlassen können. Darin steckt die Magie eines Nutzfahrzeugnetzwerks, das auf internationaler Ebene an Bedeutung gewinnt. Wir haben eine Gruppe von Familienunternehmen, die als Anteilseigner zusammenarbeiten und keine internationalen Schwergewichte wie Mercedes-Benz sind.“

Zur Vermeidung von internem Wettbewerb ist im globalem Netzwerk von TEMOT lediglich eine begrenzte Anzahl von Händlern pro Land erlaubt. Die Idee, die dahintersteckt, unterscheidet sich von anderen Einkaufsgruppen. „Auch wenn das Einkaufsvolumen etwas kleiner ist, bestärken wir unsere Partner darin, miteinander zu kooperieren. Es gibt einen Briten, der wiederum jemanden in Italien kennt, dem er seine Waren verkaufen kann, und umgekehrt.“

Er fügt hinzu, dass dies im fragmentierten Nutzfahrzeugmarkt ein besonderer Vorteil sei. „Der Nutzfahrzeug-Ersatzteilmarkt besteht aus unzähligen Nischen. Sie können noch so groß sein - Sie werden es nicht schaffen, alle kleinen Nischenunternehmen auszulöschen. Es ist beispielsweise vielleicht nur einer gut im Bereich Ladebordwände. Es gibt also genug Platz für eine Menge Leute, die in diese Nischen vordringen können und sich gegen Konkurrenten wie z.B. Europart behaupten,“ betont er und verweist auf eine rühmliche Ausnahme, nämlich einen großen europäischen Vollsortimenter (bei dem Kobudzinksi selbst ein Veteran ist).

Er schätzt, dass TEMOT 5% des europäischen Ersatzteilmarktes abdeckt, dessen Gesamtvolumen er auf 20 Mrd. Euro schätzt. Die Handelsgruppe betreut Tier-1-Zulieferermarken, die stark im OE-

„Aus Sicht der OEMs lieben wir bei TEMOT andere OEM-Distributoren nicht, aber der Hauptkonkurrent ist immer OES", fährt er fort und bezieht sich dabei auf generische, markenlose Versionen von Teilen, die von den OEMs über den Aftermarket verkauft werden. OES-Teile gibt es in zwei Arten: für Lkw und für Anhänger.

Es ist tatsächlich so, dass der Vertriebsanteil bei TEMOT für Auflieger Ersatzteile tendenziell höher ist als bei Zugmaschinen. Für TEMOT ist dies ist einer der Gründe, weshalb Haldex, das einen ähnlichen Produktfokus hat, so gut zur Einkaufsgruppe passt. Ein weiterer Grund ist die Positionierung im Markt als europäische Premium-Erstausrüster-Marke, ergänzt der Chief Services Officer: „Wir entwickeln Marken - bekannte Marken, Premium-Marken. Wir sind nicht die richtigen Ansprechpartner, wenn zum Beispiel jemand aus Indien in Europa Fuß fassen möchte.“

Im Rahmen seiner Tätigkeit steht der Nutzfahrzeugrat von TEMOT der Geschäftsführung der Handelsgruppe beratend zur Seite. Etwa 20-30 Aktionäre kommen vier bis sechs Mal im Jahr zusammen. Diese Treffen sind „eine gute Gelegenheit, um zu erörtern, wie sich der Markt entwickelt, welche Produktbedürfnisse und welche Aktionen und Initiativen es seitens der Lieferanten gibt“, fügt er hinzu.

Insgesamt arbeitet TEMOT mit mehr als 100 Lieferanten zusammen, von denen viele Nutzfahrzeug-Teile liefern. Haldex nimmt hierbei eine führende Position ein. Kobudzinski erklärt, dass TEMOT zwar Mitte der 1990er Jahre gegründet wurde, aber bis 2013 nur mit Pkw-Teilen Handel trieb. Und als die Handelsgruppe begann, eine Nutzfahrzeug-Organisation aufzubauen, konnte Haldex als erster Geschäftspartner gewonnen werden. Heutzutage wird Haldex von TEMOT weltweit vertreten (außer in Nordamerika) und bisher wurde diese Geschäftsbeziehung schon dreimal erneuert. Während dieser Zeit wurde Haldex von einem „assoziierten“ zu einem „bevorzugten“ Lieferanten (einem von 35) befördert. Dieser verbesserte Status hatte außerdem eine größere Marketingunterstützung zur Folge, die laut Kobudzinski einer Art Produktmanagement-Geschäftsplan entspricht.

Er fasst dies folgendermaßen zusammen: „Wir wiederholen unseren Aktionären jeden Tag Haldex, Haldex, Haldex, Haldex, Haldex - wie ein Mantra, um so das Bewusstsein dafür zu schärfen, dass Haldex einen großen Beitrag leistet.“

Und das ist noch nicht alles. „Bevorzugte Lieferanten könnten sagen, ¸das ist nicht gut genug´ und an deren Stelle würde ich das Gleiche sagen“, fährt Kobudzinski fort. Lieferanten beschweren sich entweder darüber, dass ein Kunde nicht genug kauft, oder dass er bei einem Konkurrenten kauft, ergänzt er. „Es ist auch unsere Aufgabe, den Lieferanten ein besseres Feedback zu geben. Ich würde sagen, dass wir ein gewisses Vertrauen zu unseren Aktionären haben. Da wir in deren Auftrag handeln, sind wir in der Lage, qualitativ gute Rückmeldungen zu geben, die über das hinausgehen, was der Lieferant selbst bekommen kann.“

Anders gesagt: Es ist eine große Welt da draußen und TEMOT setzt alles daran, sorgfältig ausgewählte Teilelieferanten und Händler näher zusammenzubringen, und zwar zum gegenseitigen Nutzen.

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