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Informations Relations investisseurs et Haldex

Union commerciale

22 septembre 2021

Cette année, Haldex élargit sa gamme de produits pour les distributeurs internationaux de pièces détachées en Europe et au-delà. La gamme comprendra pour la première fois des produits de la marque Grau et sera proposée aux clients par l’intermédiaire du groupement de négoce international TEMOT. Thomas Kobudzinski, Chief Services Officer (CSO) chez TEMOT, explique l’objectif de cette organisation, présente ses relations avec Haldex, et précise les bénéfices pour les clients de pièces pour véhicules utilitaires.

Thomas Kobudzinski affirme : « Pour les gros opérateurs de flottes de véhicules utilitaires, les coûts d’entretien pèsent lourd. Ils peuvent prendre un contrat de maintenance. Cependant, si leur camion ne se trouve ni en Allemagne ni en France mais en Roumanie, parce que l’un de leurs clients à une usine là-bas, comment font-ils ? Lorsqu’un gros opérateur achète un camion et une remorque auprès d’un OEM, leur assistance est excellente. Mais côté entretien, au niveau des réparations, on peut s’attendre aussi à des difficultés. »

C’est là que TEMOT intervient. Il souligne qu’en Europe, la plupart des acheteurs de pièces pour véhicules utilitaires sont généralement soit des opérateurs de flottes qui entretiennent eux-mêmes leurs véhicules, soit des agents tiers qui assurent la maintenance des véhicules pour le compte des opérateurs, plutôt que des garages indépendants. Et les prestataires de services de maintenance sont particulièrement significatifs, en raison des économies d’échelle qu’ils génèrent. Thomas Kobudzinski déclare : « En Allemagne, il est avantageux de faire appel à eux dès 20 véhicules. 40 à 50 % des opérateurs allemands en emploient. » De plus, leurs décisions d’achat sont en grande partie indépendantes des décisions des OEM. La situation est différente pour les voitures de tourisme, secteur qui prédomine dans la fourniture de pièces de rechange automobiles.

Il continue sur ce sujet, mais en se plaçant maintenant du point de vue du fournisseur. « Si vous étiez un OEM et que vous vouliez qu’un opérateur de flotte d’envergure internationale fasse affaire avec vous et pas avec la concurrence, que feriez-vous ? Vous devez pouvoir compter sur de bons contacts dans différents pays. C’est la magie d’un réseau de véhicules utilitaires qui se développe à l’international. Nous avons un groupe d’entreprises familiales qui collaborent en tant qu’actionnaires, et ne sont pas des géants internationaux comme Mercedes-Benz. »

Le réseau mondial de TEMOT compte un nombre limité de distributeurs dans chaque pays, afin d’éviter la concurrence interne. L’idée est différente des autres groupements d’achat. « Même si le volume d’achat est un peu moins élevé, nous encourageons nos partenaires à collaborer les uns avec les autres. S’il y a quelqu’un au Royaume-Uni qui connaît une personne en Italie à qui vendre sa marchandise, et inversement. »

C’est une véritable valeur ajoutée compte tenu de la fragmentation du secteur des véhicules utilitaires, ajoute-t-il. « Le marché des pièces de rechange pour véhicules utilitaires est composé de multiples niches, contre lesquelles vous ne pouvez pas lutter, aussi gros que vous soyez. Par exemple, il peut y avoir une niche spécifique aux applications pour hayons élévateurs. D’une infinie variété, ces niches sont assez fortes pour faire concurrence à Europart », affirme-t-il en faisant référence à une exception notable, un grand distributeur européen offrant une gamme complète de produits (chez qui il a lui-même travaillé).

Il estime que TEMOT couvre 5 % du marché européen des pièces de rechange, soit une valeur de 20 milliards d’euros. L’organisation prend en charge des marques provenant de fournisseurs de premier rang dans les équipements d’origine, et la pure rechange. Les pièces de rechange d’origine –  pièces génériques, pièces de marque OEM provenant d’OEM ou de fournisseurs de premier rang vendues sur le marché des pièces de rechange – exercent une concurrence importante. Les pièces de rechange d’origine se classent dans deux catégories : camion et remorque.

II se trouve que les distributeurs indépendants détiennent plus de parts en remorque qu’en tracteur. C’est là l’une des raisons pour lesquelles TEMOT a pensé que, du fait de son orientation produit similaire, Haldex s’accordait bien avec le groupement d’achat. Une autre raison tient à sa position sur le marché en tant que marque OEM européenne haut de gamme, ajoute Thomas Kobudzinski : « Nous sommes des marques en développement, des marques reconnues, des marques haut de gamme. Ce n’est pas à nous qu’il faut s’adresser si, par exemple, vous êtes une entreprise indienne qui veut se lancer en Europe. »

Dans le cadre de ses opérations, le comité Véhicules utilitaires de TEMOT conseille la direction de l’organisation. Près de 20-30 actionnaires se réunissent 4 à 6 fois par an. Ces réunions constituent « une bonne occasion de discuter de l’évolution du marché, des besoins en produits, et des promotions et initiatives des fournisseurs », ajoute-t-il.

Au total, TEMOT travaille avec plus de 100 fournisseurs, la plupart proposant des pièces pour véhicules utilitaires. Parmi eux, Haldex occupe une place de premier plan. Thomas Kobudzinski précise que bien que la création de TEMOT remonte au milieu des années 1990, ce dernier ne vend des pièces pour voitures de tourisme que depuis 2013. Et Haldex a été la première société membre de l’organisation Véhicules utilitaires qui a été mise en place à partir de ce moment-là. Aujourd’hui, TEMOT représente Haldex dans le monde entier (sauf en Amérique du Nord), dans une relation qui a été renouvelée à trois reprises. Durant cette période, Haldex a vu son statut s’améliorer, passant d’« associé » à « fournisseur privilégié » (sur 35 fournisseurs), avec un meilleur soutien à la commercialisation, décrit par Thomas Kobudzinski comme impliquant une sorte de business plan pour la gestion des produits.

Il le résume de manière différente : « Tous les jours, nos actionnaires entendent parler d’Haldex, Haldex, Haldex, Haldex, Haldex, Haldex, comme un mantra que nous leur répétons pour qu’ils prennent conscience du rôle clé joué par Haldex ».

Et il poursuit en déclarant : « Des fournisseurs privilégiés peuvent penser que ce n’est pas suffisant, et si j’étais à leur place, je pourrais être du même avis ». Des fournisseurs se plaignent soit qu’un client n’achète pas assez, soit qu’il achète à la concurrence, ajoute-t-il. « Il nous appartient également de donner une meilleure rétroaction aux fournisseurs. J’espère que nous avons noué un certain lien de confiance avec nos actionnaires. En agissant pour leur compte, nous pouvons leur offrir une qualité de rétroaction qui dépasse ce qu’ils pourraient obtenir par eux-mêmes. »

Autrement dit, dans l’immensité du monde qui nous entoure, TEMOT s’efforce de rapprocher des fournisseurs et des distributeurs de pièces détachées triés sur le volet, dans leur intérêt mutuel.

 

 

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