Una de las regiones europeas con mayor crecimiento en la última década ha sido Europa central. En parte se debe a la creciente importancia de la región para el transporte dentro y fuera de la CE. «En las carreteras, parece que Polonia cuenta con la mayor flota de transporte detrás de Alemania. Cuando las flotas crecen, los negocios crecen. Es natural», observa Miroslaw Peciak, director regional de ventas de Haldex para Europa central y oriental. Señala que, desde 2012, la facturación de Haldex en la región casi se ha cuadriplicado.

No es casualidad que esta sea también una región en cuyo desarrollo ha desempeñado un papel muy importante Inter Cars, distribuidor polaco del mercado independiente de piezas de recambio. La empresa se fundó a principios de los años 1990, tras la caída del Telón de Acero. Entró en la bolsa de Varsovia en 2004, recaudando valiosos fondos que impulsaron su expansión en términos de logística, red comercial y gama de productos.

Actualmente, Inter Cars está entre los tres principales actores de varios países centroeuropeos. La mitad de sus ingresos en 2021 procedieron de países diferentes a Polonia, y se prevé que las exportaciones, por primera vez, inclinarán la balanza este año. Inter Cars es ahora el mayor cliente de Haldex en la región, representando casi un cuarto de las ventas.

Con un total de 574 operaciones en 18 países, cuenta con una presencia comercial que se extiende, en la parte más occidental, hasta Italia (Milán). Tanto dentro como fuera de Polonia, la red de distribución de la empresa depende de empresas privadas, franquicias, aunque cada país que establece una franquicia también consigue un puesto avanzado de Inter-Cars.

Una organización matriz mantiene el enfoque de Inter Cars en los mercados individuales (turismos, vehículos industriales, neumáticos o agricultura) que operan en cada región geográfica. Cada mercado tiene su propio director, responsable tanto de las ventas como de las compras. Inter Cars afirma que la escala de la operación, y también su organización en segmentos comerciales especializados más pequeños, le permite actuar de manera ágil y flexible, así como competir con empresas de menor tamaño.

Al mismo tiempo, la empresa ha creado estrechos vínculos entre las distintas operaciones. Hace algunos años, su filial ILS construyó un centro de distribución altamente automatizado para toda la región empleando a unas 1300 personas para la selección, empaquetado y otras tareas. Funcionan junto a otros dos centros en Polonia y 11 almacenes en el país, así como nueve centros en el extranjero. La empresa afirma que «una logística eficiente es un elemento clave para lograr el éxito». Sus operaciones de distribución por carretera «nos permiten entregar piezas a las regiones más remotas en un especio muy breve de tiempo. Normalmente, el cliente recibe en un plazo de 24 horas las piezas que se encuentran en uno de los centros. No obstante, si están disponibles a nivel local, el acceso es inmediato».

Según Peciak, «es increíble como Inter Cars impulsa su negocio a través de la logística. Todos los competidores nos lo dicen».

Para Peciak la expansión de Inter Cars ha sido tan influyente que ha dado lugar a que Haldex cambie de una estructura comercial centrada en el país, a una estructura regional, lo que le permite trabajar con el grupo en su totalidad, más que con franquicias país por país. Eso fue en 2018. Asimismo, ha permitido ofrecer los mismos precios a todas las empresas filiales de Inter Cars. Peciak agrega: «Coordinamos la visión, las tácticas, la estrategia, las herramientas y el enfoque. Los asuntos estratégicos los abordamos con la sede central, y a nivel local hablamos con la sede de cada país, porque estas empresas cuentan con un cierto nivel de independencia en sus planteamientos».

En cuanto al punto de vista del distribuidor de piezas sobre la relación de suministro, afirma: «Gracias a la cooperación con Haldex, tenemos acceso a productos del mercado de piezas de recambio. También recibimos información técnica actualizada y todo tipo de información sobre cambios en tendencias tecnológicas de los fabricantes de componentes neumáticos. Además, recibimos información y apoyo a la formación para nuestras filiales y nuestros clientes, incluyendo talleres y mecánicos».

Cuando empezó la pandemia, Haldex desarrolló un modelo de formación virtual denominado HOT (Haldex Online Training) dirigido a clientes de Inter Cars. Se anunciaron los cursos en los medios sociales, inclusive Facebook, y se realizaron numerosas repeticiones para abarcar a una amplia audiencia.

Asimismo, Haldex apoya a Inter Cars con programas de formación para sus clientes. La empresa filial Q Service ofrece planes de afiliación para la base de clientes local, ofreciendo conocimientos, formación y programas de fidelización. En su oficina central cerca de Varsovia, Inter Cars ha comenzado también un servicio de apoyo a la marca de camiones turca Ford Otosan.

Inter Cars concluye diciendo que «lo que sin duda distingue a Haldex es el gran énfasis que el fabricante coloca en la facilidad de uso de las soluciones tecnológicas. También cabe alabar a Haldex por su actitud receptiva ante el desarrollo de ideas y por su flexibilidad en la cooperación con Inter Cars».