Partenariat mondial

L’année dernière, Haldex a intégré NEXUS, un groupe international de négociation sur le marché de la rechange. International, c’est bien le mot, car NEXUS est l’un des derniers arrivés sur ce marché, déjà bien développé en Europe, et il a donc décidé de s’implanter au Moyen-Orient, en Afrique, en Amérique du Nord, en Chine et en Asie-Pacifique, comme nous l’explique Janusz Zielinski, Directeur mondial de l’activité poids lourds.

Comme la plupart des groupes de négociation, NEXUS a pour but de mettre en relation et de stimuler les échanges entre les acheteurs (distributeurs de pièces détachées à l’échelle locale), actuellement près de 2 000, et les vendeurs (fournisseurs mondiaux de pièces), au nombre de 75. L’activité globale représente 35 milliards EUR de chiffre d’affaires. Il n’y a pas de règle stricte quant au nombre de distributeurs recrutés, si ce n’est que « nous voulons développer la communauté à l’échelle mondiale, tout en respectant les intérêts de l’ensemble de nos membres », ajoute Janusz Zielinski. Les fournisseurs, quant à eux, sont classés selon trois catégories: « stratégiques », « privilégiés » et « référencés ».

NEXUS compte désormais des clients distributeurs aux quatre coins du monde, gérés par 18 entités locales qui favorisent le développement commercial.. Par exemple, son concept "IAMaga" vise à améliorer l'approvisionnement en pièces détachées des pays africains en combinant les expéditions vers les petits membres. Les pièces, achetées auprès d’un vaste éventail de fournisseurs, sont combinées dans un seul envoi destiné au distributeur final, membre de NEXUS.

Les autres structures régionales sont notamment Nexmento (Chine), Eurasie (Allemagne, Turquie, Albanie, Géorgie, Arménie, Azerbaïdjan, Kazakhstan, Kirghizistan, Tadjikistan et Mongolie), Europe centrale (Pologne, République tchèque, Hongrie, Roumanie, Moldavie et Ukraine), Pays nordiques/baltes (Lituanie, Lettonie, Estonie, Finlande, Suède, Norvège, Danemark et Islande), Adriatique (Croatie, Slovénie, Bosnie-Herzégovine, Serbie, Monténégro et Macédoine du Nord), ainsi que des activités nationales en France, en Italie, en Bulgarie, en Ukraine, en Russie, au Brésil et en Amérique du Nord. Le groupe opère dans 138 pays au total.

La fonction de Janusz Zielinski laisse deviner une différence majeure par rapport aux autres groupes de négociation : l’accent mis sur les véhicules utilitaires. Même si le marché des VU est plus restreint (que celui des véhicules particuliers et des VUL), il est stratégique depuis la création du groupe en 2014, et d’autant plus depuis l’arrivée de Janusz Zielinski en 2018.

Concernant l’intégration d’Haldex dans le groupe, Janusz Zielinski déclare : « Haldex est reconnu par tout le secteur comme un équipementier incontournable pour les véhicules commerciaux. Nous réalisons régulièrement des études et recueillons des informations auprès de nos membres distributeurs afin de savoir quels fournisseurs sont les plus demandés, et Haldex était dans le haut de la liste, nous devions donc impérativement parvenir à un accord. NEXUS met un point d’honneur à garantir les intérêts de ses membres et à leur proposer le bon portefeuille de fournisseurs agréés », et Haldex en fait partie.

Il souligne toutefois que la relation avec des fournisseurs comme Haldex ne se limite pas à l’achat de pièces détachées auprès de fournisseurs agréés. Janusz Zielinski poursuit: « Au bout de quelques années, nous avons remarqué que le marché de la rechange évoluait très vite, pour diverses raisons, et que la simple vente de pièces détachées ne suffisait plus. Il y a bien sûr la fourniture d’un produit, mais surtout, et c’est ce qui sera déterminant à l’avenir, la fourniture de pièces associées à des services, à divers types de services. »

L’un des plus importants est une plateforme numérique d’information, contenant non seulement un catalogue virtuel des pièces détachées par marque, mais également des informations techniques sur l’entretien et les réparations, disponible en 27 langues !

Par ailleurs, le groupe dispose de sa propre plateforme de formation, baptisée NEXUS Academy. Elle propose des formations techniques pour les techniciens d’atelier (et des sessions de formation de formateurs), mais aussi des formations destinées aux responsables des distributeurs ou des fournisseurs. Les webinaires sont particulièrement sollicités en cette période de pandémie.

NEXUS a également développé un modèle de franchise d’ateliers pour certains marchés. Ce modèle comprend un système d’exploitation, un catalogue, des logiciels (progiciel de gestion intégré, PGI) et une assistance publicitaire de la part des fournisseurs. Le modèle s’adapte aux besoins du marché, comme nous l’explique Janusz Zielinski: « Nous avons eu une discussion intéressante avec un partenaire argentin la semaine dernière, à l’occasion de notre forum, dont les besoins sont très différents de ceux de notre membre fournisseur polonais. Sur les marchés à bas coût, comme l’Amérique latine, l’atelier d’un garage automobile n’est pas vraiment disposé à payer davantage pour faire partie du réseau. En Europe, c’est tout le contraire: les ateliers comprennent qu’ils doivent payer s’ils veulent bénéficier d’un accompagnement solide. » À l’heure actuelle, NEXUS exploite 100 ateliers poids lourds et 700 ateliers automobiles dans le monde.

Grâce à sa connaissance approfondie des marchés, le groupe va poursuivre l’extension des services proposés, notamment en raison de l’évolution des technologies liées au groupe motopropulseur. Janusz Zielinski de conclure: « Nous vendrons probablement moins de pièces mécaniques et plus de pièces liées aux véhicules électriques, aux systèmes de connectivité et à la télématique. Tout cela relève du matériel et des logiciels informatiques, surtout des logiciels; l’activité telle que nous la connaissons aujourd’hui va évoluer vers l’entretien et la réparation de produits virtuels. C’est pourquoi nous devons développer de nouveaux services spécifiques. »

« Concernant les poids lourds, la fourniture de pièces détachées reste importante, mais c’est pareil: les flottes, qui sont les principales consommatrices de pièces détachées, cherchent des solutions pour réduire leur coût total de possession, dont les pièces détachées représentent finalement une part relativement faible, donc elles demandent des solutions fiables leur permettant de réduire leurs coûts. Cela est lié à la tendance en matière de consommation de carburant. Les poids lourds ICE traditionnels sont toujours d’actualité, et ils le resteront probablement encore pendant cinq à sept ans. Mais les flottes sont réellement en quête de services, comme la télématique et la durabilité, qui leur sont dédiés. Ceux-ci peuvent prendre la forme de produits réusinés ou durables, comme des panneaux solaires pour recharger un poids lourd en stationnement, le compresseur ou les batteries pour le refroidissement. »